从小作坊走出的上市公司！
作者 | 芮尔 报道 | 消费界
导读：
深度链接消费者是一种能力，更是企业必备基本功。写真行业是个营销驱动的行业，数字营销是必然手段。通过推广、获客、销售和复购等环节，以及用数据反哺上述环节，可帮助企业带来营销效率、运营效率及管理效率的提升。
盘子女人坊挂牌申请IPO
企查查数据显示，国风摄影品牌“盘子女人坊”于2020年底完成了挑战者资本的亿元融资，已挂牌申请IPO。
此前，盘子女人坊曾于2016年6月获得青岛智信A轮融资，2017年7月爱尔眼科董事长陈邦和菁英时代的B轮亿元融资，以及18年9月完成的亿元C轮融资。
从营业数据上看，在15年到18年三年之间，盘子女人坊连续三年实现100%增长，17年营收就超过了10亿元，转介绍率在50%，复购率在25%左右。
在智能手机普及化，高清摄像头越来越被人称道的时候，我们会有种错觉，传统的线下摄影生意是否已经日式渐微。
但盘子女人坊不是传统的摄影结构，而是一个用互联网思维深耕出来的超级IP企业，并实现用户数数百万，全国实体店铺超200，年营收超10亿的摄影大盘。
· 10万元起步的摄影小作坊 ·
2003年，作为创始人的杨健发现了中国风的蓝海市场。彼时，只有个别影楼在做清宫装、民族摄影。
杨健认为，相比于风靡一时的欧式写真，中国消费者对古典美同样有认同感，比如典籍中的“昭君、西施、洛神”之类的古典美人，就时常在影视剧中被提及和作为故事流传人间。他寻思，开创“中国风文化摄影”这条路也许能走得通。
作为创始人，杨健其实早已在行业深耕了多年。此前，作为影楼小经理，他干过摄影助理、摄影师、销售、美工，熟悉并掌握影楼所有岗位，对行业的认知早已成熟。当一个人已经把行业摸透了，距离自己踏上创业的道路也就不远了。
之后，手握10万元的杨健说服了好朋友杨辉一起创业，开启了他的摄影工作室事业。
通过十几年的发展，杨健已经在全国开了十几家店铺，并凭借06年的自创IP“漱玉图集中、翠袖冷、凌影馆和恋山河”，打响了盘子女人坊向全国扩张之战。
但异地拓展业务，难点也很明显。如何在当地获取足够的流量，从而提升自己品牌的势能成为第一要务。
品牌势能指的是消费者感知到的品牌能量。任何产品都是有使用价值的，如果把产品的使用价值作为品牌的原始价值，那在交易过程中消费者还会对产品形成自己的认知价值，品牌势能就是消费者认识和品牌初始价值之间的高度差。
简单来说就是，消费者在接触你的产品后，对你有多大的认可度。品牌势能越高，获客就越容易，一旦获客能留下并形成复购和自传播，则可降低流量成本，最终实现盈利。
而想要加深自己的品牌势能，流量还是第一步。因为只有更高的流量来源，势能的构建才有基础。但因为急于流量扩张，盘子女人坊也埋下了很多问题。
搜索盘子女人坊，发现其在社交媒体上风评不一。大家的槽点主要集中在模式化、审美、隐形消费等。
模式化主要体现在千人一面，不同人的照片看起来极其相似。这种批量生产出来的影楼照，客户照片同质化风险较大。而且后期失真程度大，看起来不自然。
第二就是审美问题。为了追求视觉呈现，加大尺度，将写真往私房照上靠。虽然符合了部分人员审美，但却被消费者指“太媚”、“俗气”，损失了部分品牌格调。
第三个痛点就是隐形消费多。由于信息不对称，消费者有被区分定价的可能。
很多消费者在网络上查找信息后，可能会惧于评价而选一些有特色的小店，虽然规模不大，但却更有特色。
针对“价格不透明”行业问题，盘子女人坊从源头上加以扼杀。推出“百万质保”服务，最大程度透明化收费，消费者从服装挑选、化妆造型、拍摄服务、选片，都严格按照合同约定执行，杜绝产生其他不透明费用。
而成片失真问题，则由门店发送到集团数码制作中心，由600人的专业数码师团队进行精修设计。
而在“模式化，千人一面”问题上，盘子女人坊则不断推进了原创的主题数量。目前，原创主题数量达到1500套，其中800余套已申请了著作权，且仍在以100套每年的数量增加。
由于中国风对服饰要求很高，盘子女人坊组建了上百人的研发团队，并在江浙地区自建布料工厂、手绘和刺绣基地，用自建的供应链为店面供货。
同时加强对加盟的管理和技术门槛的要求，提升管理水平。
从小作坊走到这一步，盘子女人坊已经实现了超越，但杨健的野心不仅于此。二十几年的行业打拼，他越来越坚信，国风摄影的市场，正在不断被改写。
· 深度链接消费者的能力 ·
盘子女人坊能够频繁获得资本的青睐，在市场大杀四方，离不开其和消费者深度链接的能力。正是这种深度链接能力，塑造盘子女人坊差异化的竞争优势，成为国内国风摄影的头部玩家。
2.1 借助腾讯广告，实现全国性扩张和本地化需求链接
第一个链接是通过腾讯广告，实现全国性扩张和本地化需求。传统影楼的服务地理半径是有限的，大面积的广告投放、强传播力度，对于精准获客和精准营销收效甚微，这种情况只有互联网能帮助其实现。
而这时候，盘子女人坊赶上了互联网广告的勃兴，腾讯广告正是助力他实现梦想的关键技术。
腾讯广告通过对QQ、微信用户所产生的数据进行深入分析，能帮助广告主快速找到目标人群，实现营销提速。
通过对消费者写真需求的洞察，杨健了解到消费者对产品详情和价格的关注度高。针对于此，盘子女人坊以大尺寸900x500广告位和“空气感”广告形态，在微信朋友圈显示自己的精湛拍摄水平，获得了很高的点击率。
在传统模式下摸爬滚打的杨健发现，在广告的触达下，客咨有效率非常高，单店流量明显提升，成本控制好，业绩提升明显，这是此前从未发生过的。
也正是基于此，盘子女人坊第一次从根本上解决了全国性扩张和本地化需求两个矛盾的对立状态，通过线上线下的融合，降低异地扩张难度。而这种线下融合，其实就是深度链接消费者的体现。
2.2 私域流量，与消费者互动深度链接
在获客获得极大进展后，杨健更是通过“小程序+公众号”形式，增加与消费者之间的互动，深度链接消费者，实现强口碑、高复购率的转化。
很多企业之所以越走越远，原因就在于离消费者越来越远，对消费者的心声视而不见、充耳不闻，一个人走在孤独的道路上。
而盘子女人坊则懂得运用集体的力量，不仅没有视消费者心声为问题之音，反而积极倾听她们的感受，和她们进行深度链接。
盘子女人坊通过微信公众号，沉淀了数个微信群，拥有上千名铁粉，她们不仅是客户，更是“研发顾问”。
这些喜爱古风的粉丝，不仅停留在喜爱的表面上，她们在古风领域还颇有研究。而盘子女人坊满足了她们将文化情感共振到服饰的需求，所以，她们也成为了盘子女人坊积极的“品牌反馈官”，只要看到了好的主题、好的头饰元素，她们都会反馈回来。
盘子女人坊还通过公众号发起了丰富的活动，如“我为国风代言”，邀请投票票数最高的客人做代言人，一期就有一万多人报名，参与率非常高。
正是在大量铁杆粉丝的加持下，盘子女人坊不断收获优化产品所需的及时反馈，得到了数据化营销的“燃料”，实现了“每年至少新推100套左右的主题，此前的主题必须一年内必须下架”的新玩法。
不仅保证了用户的高复购率，也保证了不同时期客人拍摄IP都不一样，达到个性化，不撞脸的效果。
在客户数达到100万后，盘子女人坊自建了上百人团队专门进行邀约转化，每个员工只负责三个微信群，通过精耕细作，进一步提升复购率。
微信公众号和微信群、朋友圈等，使得盘子女人坊社群营销的转化卓有成效。而小程序的能力，同样为盘子女人坊实现深度助力。
写真拍摄这样的服务，虽然品牌方千方百计想要吸引用户来拍摄，期待消费者看到满意的成片后，成为自己的忠实用户。实则是，很多未曾涉足的用户其实是想提前看到自己拍摄后的样子。
盘子女人坊小程序
因为看到才会想到，进一步刺激自己得到。小程序的在线照相馆和一秒变装功能就十分强大，满足了消费者这一欲望。
通过“小程序+公众号+朋友圈+微信群”构成了盘子女人坊私域流量运营体系，深度实现了和消费者的链接。
2.3 与顶级影视IP合作，与消费者的热爱链接
第三个与消费者的深度链接，则是通过深度洞察古装影视剧市场，把最热的时尚古风热点、IP、影视内容产品，变成盘子女人坊的创意发动机。
目前，盘子已合作《扶摇》、《延禧攻略》、《知否知否应是绿肥红瘦》、《九州缥缈录》等十多部影视热门IP，并通过合作明星的带动效应，渗透消费者。
盘子女人坊和影视IP合作
这种渗透，来源于消费者对汉服、古装的兴趣不断增长。
2011-2019年，百度汉服吧的吧友平均每年以10万人的规模增长。根据汉服资讯的统计，2018年淘宝店能正常打开的汉服商家已达815家，同比增长了24.43%。
而2015年爆火的《花千骨》《芈月传》《琅琊榜》等热门影视剧，带动了市场对古装剧的热情。从2015下半年到2016年，古装剧备案数不断上涨，16年更是创下新高，达到250部。
和影视IP的合作，满足了女生关于“大女主”的梦。社交网络时代，颜值的重要性无需赘述，“古风+影视”这样的组合，吸引效应必然巨大。
通过三大和消费者的链接，盘子女人坊洞察需求、并运用腾讯广告和私域流量，和消费者进行深度链接，达到产品、口碑、复购的销售闭环，占领了国风大品牌的用户心智。
这种和用户的深度数字链接，正在成为线下企业实现逆势增长的特殊技能，而在未来也必将变成企业必备的基本功。
盘子女人坊的经历表明，数字营销不仅对写真行业具有意义，对于庞大的线下产业来说，同样具有巨大价值。
在数字营销阶段，谁能率先做好准备，谁也许就能乘风破浪，将小盘子变成数十亿的大盘。
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附：数字营销系列研究（一）：内容与渠道变迁，新型营销正当时
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